Slik bruker du personas for å treffe målgruppen din

Personas er et bredt anerkjent verktøy for å utvikle målgruppestrategier, og brukes flittig av både marked- og salgsavdelingen. I denne artikkelen skal vi se nærmere på hva en persona er, hvordan man utvikler dem, og ikke minst hvordan personas kan bidra til bedre leads for selskapets salgsavdeling.

Hva er en persona?

Persona, eller personas, er en fiktiv representasjon av selskapets optimale kunde. Den gir en detaljert beskrivelse av kunden din som person, inkludert demografiske kjennetegn som kjønn, alder, sivilstatus og yrkesrolle. Personas er ofte basert på antagelser om hvem kunden din er, og mange velger å bruke virkelige eksempler fra eksisterende kunder når de utvikler dem.

Hvordan utvikle en persona?

For å utvikle en tydelig og treffsikker persona, er det viktig å få med perspektiver fra flere steder i selskapet ditt. Marked- og salgsavdelingen er naturlig å inkludere i prosessen, men for å sikre at personaen faktisk omfatter hvem kundene dine er, er det lurt å ha med representanter fra flere områder av selskapet ditt. Poenget er at flere hoder tenker bedre enn ett.

Arrangere workshop

Sett dere sammen enten fysisk eller digitalt, og fyll ut et spørreskjema som dekker de viktigste aspektene en persona bør ha. Det finnes mange verktøy som kan hjelpe deg på vei. Hubspot er blant annet kjent for å utnytte verdien av personas i stor grad, og har også et gratis verktøy som kan tas i bruk dersom du ønsker å utvikle personas på egen hånd.

Les også: https://www.markedssjefene.no/blogg/arrangere-workshop-vare-beste-tips/

Utforsk kjøpsreisen individuelt

En av de store fordelene med å ha definerte personas er at du kan utvikle en detaljert kjøpsreise for hver enkelt målgruppe. Før en person kjøper varene eller tjenestene dine, går de gjennom en kjøpsreise. Denne kjøpsreisen kan være stor og omfattende, det er derfor viktig å ha riktig innhold tilpasset hvert steg i kjøpsreisen til dine personas.

Først skal du vekke oppmerksomhet, så skal kunden vurdere, før de til sist tar en beslutning. Innholdet i disse fasene vil naturligvis variere, da det skal treffe kunden på det aktuelle stadiet i kjøpsreisen. Se for deg at du skal ha ny sofa. Du starter gjerne med å bli oppmerksom på markedet før du tar en vurdering på hvilken sofa du ønsker, og til slutt velger du hvilket varehus du ønsker å handle fra. Slik fungerer det også på nett.

Tenk SEO når du utvikler innhold til dine personas

Du har nå en klar oversikt over hvem din personas er, og hvordan kjøpsreisen ser ut. Når du skal i gang med å utvikle en aktivitetsplan/innholdsplan for utvalgt persona, bør du også tenke på SEO. Si at du skal skrive en bloggpost om et emne din persona er opptatt av. Da bør du også undersøke potensialet for trafikk før du velger ut nøkkelordet du målretter. Et godt tips er å idemyldre ulike tematikker som din persona lurer på i de ulike stegene av kjøpsreisen, for så å dobbeltsjekke nøkkelordene i Google Search Console. Velg ut nøkkelordene som passer kjøpsreisen, men som også har potensial til å dra trafikk inn på siden deres via organisk synlighet i søkemotorer.

Personas er tett knyttet til kanalvalg

Ulike personas foretrekker ulike kanaler, akkurat som noen foretrekker papiravisen fremfor nettutgaven. Forståelsen av dine personas er derfor avgjørende for hvilke kanaler du bør prioritere, både for annonsering og annen kommunikasjon. Analyser data fra nettsiden din, sosiale medier og andre relevante kilder. Kartlegg hvor trafikken kommer fra, hvilke plattformer som engasjerer målgruppen din mest, og hvilke typer innhold de responderer på. Ved å forstå kundene dine sine kanalpreferanser, kan du skape en mer målrettet og effektiv markedsføringsstrategi med et solid grunnlag for å velge de mest effektive kanalene.

Bruk persona til å skreddersy budskapet

For å bygge sterke relasjoner til kundene dine, er det viktig å kommunisere på en måte som resonnerer med dem. Ved å skreddersy budskapet til hver persona, viser du at du forstår deres unike behov og interesser. Dette skaper tillit og følelse av personliggjøring, som igjen bidrar til økt engasjement og lojalitet.

Tenk på det slik: Du tilpasser kommunikasjonen din til de ulike menneskene du møter i hverdagen. På samme måte bør du tilpasse budskapet ditt til de ulike kundegruppene du ønsker å nå. Det viser at du som selskap bryr deg, og deler de samme verdiene og interessene som kundene dine. At du kjenner kunden din rett og slett.

«People buy people, not products»

Markedsføring og salg går hånd i hånd. Når markedsavdelingen har gjort sin jobb med å nå målgruppen i den innledende fasen av kjøpsreisen, og personen har konvertert til et lead, har salgsavdelingen et godt utgangspunkt for sitt arbeid. Leadet har fått relevant informasjon rettet mot deres behov og allerede bygget tillit til selskapet ditt. Dermed er kundene mer mottakelige for en salgspitch, og salgsteamet kan fokusere på å bygge personlige relasjoner.

Når det da skal gjennomføres en direkte salgsprosess kan man dra frem det gamle ordtaket “People buy people, not products”. Kunder investerer ikke bare i et produkt eller en tjeneste, men også i menneskene og selskapet bak. Derfor er det avgjørende at salgsteamet kjenner personasene godt og kan fortsette den skreddersydde kommunikasjonen som markedsavdelingen har startet. En sømløs overgang mellom markedsføring og salg skaper en enhetlig og positiv kundeopplevelse.

Knytt personas opp mot CRM

Ved å integrere personas i CRM-systemet ditt, kan du ta markedsføring og salg til et nytt nivå. Gjennom konverteringsskjemaer kan du samle inn verdifull informasjon om de besøkende på nettsiden din. Spør for eksempel om hvilken rolle de har, hvilke utfordringer de står overfor, eller hva de er interessert i. Denne informasjonen hjelper deg å identifisere hvilken persona den besøkende tilhører.

Glem heller ikke «anti-personaene». Definer hvem du ikke ønsker å bruke tid på. Dette hjelper deg å filtrere ut irrelevante leads og fokusere på de som faktisk er interessante.

Legg også til et «annet»-alternativ i skjemaene. Dette gir deg mulighet til å fange opp de som ikke passer inn i de eksisterende personaene. Kanskje du oppdager en ny målgruppe? CRM-systemet gir deg dataene du trenger for å kontinuerlig optimalisere personaene dine.

Ved å bruke personas strategisk i CRM-systemet ditt, kan du: