Slik bruker salg og marked personas for å generere bedre leads

Utvikling av personas på data ved komntorpult

Personas kan anses som noe av det viktigste fundamentet man kan ha i enhver markedsføringsstrategi. I denne artikkelen skal vi se nærmere på hva en persona er, hvordan man utvikler dem, og ikke minst hvordan personas kan bidra til bedre leads for bedriftens salgsavdeling.

Av Andreas Brekstad
Forventet lesetid: 2 minutter

Hva er en persona?

Definisjonen av en persona, eller personas, er en fiktiv representasjon av din bedrifts optimale kunde. Den beskriver i detalj hvem kunden din er dersom den er en person, gjennom en skildring av alt fra kjønn, alder, sivilstatus – til funksjon på jobben. Personas bygger gjerne på en forutinntatt holdning til hvem kunden din er, og mange velger å bruke ekte eksempler av eksisterende kunder når de utvikler dem.

Hvordan utvikler man en persona?

For å utvikle en riktig og treffsikker persona bør bedriften samle sammen folk fra ulike avdelinger, med ulike interaksjonsmetoder ovenfor personaen. På denne måten blir ikke beskrivelsen av personaen ensidig. Vår anbefaling er derfor å samle flere interne ressurser. Spesielt viktig er det å ha med representanter fra, eller hele salg og markedsføringsavdelingen, samt daglig leder. Dette vil naturligvis variere utifra hva slags bedrift du representerer. Poenget er at flere hoder tenker bedre enn ett.

Ha en workshop

Sett dere sammen enten fysisk eller digitalt, og fyll ut et spørreskjema som dekker de viktigste aspektene en persona bør ha. Det finnes mange verktøy på nett som kan hjelpe deg på vei. Hubspot er blant annet kjent for å utnytte verdien av personas i stor grad, og har også et gratis verktøy som kan tas i bruk dersom du ønsker å utvikle personas på egenhånd.

 

Les også: 5 måter å rigge bedriften for “smarketing”

Utforsk kjøpsreisen individuelt

En av de store fordelene med å ha definerte personas er at du kan utvikle en detaljert kjøpsreise for hver enkelt. Før en person kjøper dine varer/tjenester går de gjennom en kjøpsreise. Denne kjøpsreisen kan være stor og omfattende, men en trend er at den stadig blir mer digital. Det er derfor viktig å ha riktig innhold tilpasset hvert steg i kjøpsreisen til dine personas.

Først skal du vekke oppmerksomhet, så skal kunden vurdere, før de til sist tar en beslutning. Innholdet til disse fasene vil naturlig være ulikt, ettersom det skal treffe kunden der kunden er i kjøpsreisen. Se for deg at du skal ha ny sofa. Du starter gjerne med å bli oppmerksom på markedet før du tar en vurdering på hvilken sofa du ønsker, og til slutt velger du hvilket varehus du ønsker å handle fra. Slik fungerer det også på nett!

Tenk SEO når du utvikler innhold til dine personas

Du har nå en klar oversikt over hvem dine buyer personas er, og hvordan kjøpsreisen ser ut. Når du skal i gang og utvikle en aktivitetsplan/innholdsplan for utvalgt persona bør du også tenke på SEO. Si at du skal skrive en bloggpost om et emne din persona er opptatt av. Da bør du også undersøke potensiale for trafikk før du velger ut nøkkelordet du målretter. Et godt tips er å idemyldre ulike tematikker som din persona lurer på i de ulike stegene av kjøpsreisen, for så å dobbeltsjekke nøkkelordene it googles database for trafikk. Velg ut nøkkelordene som passer kjøpsreisen, men som også har potensiale til å dra trafikk inn på siden deres via organisk synlighet i søkemotorer.

Personas er knyttet til kanalvalg

Ulike personas bruker ulike kanaler, på samme måte som noen foretrekker den fysiske avisen over nettutgaven. Utviklingen av personas har derfor mye å si for hvilke kanaler som bør prioriteres, både til annonsering og all kommunikasjon forøvrig. Innsikt i hvor trafikken på nettsiden til bedriften din kommer fra kan også være svært nyttig i prosessen om kanalvalg. De aller fleste er aktive på både en og to sosiale kanaler, så ved å tilpasse budskapet til kanalen det deles i, er sjansen størst for at du får mest mulig ut av innholdet ditt.

Bedre budskap

Om du har en klar formening om målgruppene du prøver å nå, blir det også mulig å følge opp og tilby skreddersydd oppfølging i salgsprosessen, basert på individualiteter innenfor hver persona/målgruppe. Dette gjør at personen du markedsfører mot føler seg sett og igjen gir deg mer tillit. Du velger budskap ut fra hvem du snakker til, på samme måte som man i det daglige livet tilpasser seg dem man er rundt. Å ha et klart og gjennomtenkt budskap vil derfor være smart for deg og din bedrift. Det viser nemlig at du tilpasser deg, og at bedriften og den potensielle kunden står for de samme verdiene og har de samme interessene.

People buy people, not products

Når marked har brukt alle triksene i boka til å treffe målgruppen i den innledende fasen av kjøpsreisen, personen har konvertert og blir nå ansett som et lead, ja da får salg en stor fordel når personen allerede har tillit til organisasjonen din. Har leadet fått den informasjonen han/hun trenger i forkant av f.eks et kundemøte, godt gjennomtenkt innhold tilpasset han/hennes individuelle behov? Ja, så fører det ofte til tillit.

Når det da skal gjennomføres en direkte salgsprosess kan man dra frem det gamle ordtaket “People buy people, not products” og du vil sitte igjen med en god relasjon og et lead som hører på DEG, siden bedriften du representerer allerede har gjort et godt inntrykk.

  • Det er viktig at salg kjenner godt til persona før salgsmøter, så det ikke går fra spisset kommunikasjon til generell kommunikasjon.

Knytt personas opp mot CRM

Dersom du knytter personas opp mot ditt CRM, spesielt marketing delen av CRM-systemet, så blir det mulig for både salg og marked å enkelt segmentere ut ulike målgrupper. Dette gjøres ved å tilrettelegge for ønsket informasjon i konverteringsskjemaene til bedriften. Det kan f.eks være at du har et felt i skjemaene hvor de spør om en beskrivelse av den besøkende. Hver beskrivelse representerer da en av de ulike personasene bedriften har etablert. Her er det også anbefalt å legge til noen beskrivelser som er såkalte negative personas, mennesker du egentlig ikke ønsker å snakke med.

Grunnen til dette er for å skille ut uinteressante leads så enkelt som mulig. Du bør også inkludere en persona som beskrives med “annet”, dersom den besøkende ikke kjenner seg igjen i noen av de allerede definerte beskrivelsene. Dette forhindrer at personen forlater utfyllingen, og det gjør det mulig for bedriften å videreutvikle sine personas dersom de ser en stor gruppe som velger “annet” (da det sier at det finnes et publikum der ute som ikke kjenner seg igjen i deres målgruppe).

 

Casefilm fra Markedssjefene