For å lykkes med B2B-markedsføring er det mange faktorer å tenke på. Forstår du målgruppen din? Hvordan sikrer du at kommunikasjonen treffer blink? Hvordan er beslutningsprosessen i forhold til B2C, og hvilken strategi bruker du for leadsgenerering? I denne artikkelen vil vi se nærmere på nøkkelfaktorene som skiller B2B fra B2C, samt gi deg noen nyttige tips for å oppnå suksess med B2B-markedsføring.
Hva er forskjellen mellom B2B og B2C?
Mens både B2B- og B2C-markedsføring sikter mot salg, varierer de i målgruppe og tilnærming. B2B-markedsføring retter seg mot bedrifter og involverer lengre beslutningsprosesser med flere stakeholders, mens B2C-markedsføring fokuserer på individuelle forbrukere og er mer følelsesdrevet. For begge segmenter vil en forståelse av målgruppen, tilpasset kommunikasjon og riktig bruk av digitale kanaler være avgjørende for å lykkes med å generere leads.
Forstå målgruppen og tilpass innholdet
Det er viktig med skreddersydd innhold til målgruppen, men først må du vite hvem du ønsker å snakke til og lage ideelle kundeprofiler (ICP) eller personas. En ICP hjelper deg også med å identifisere de beste kanalene, som gjør at du kan utnytte markedsbudsjettet bedre.
Forskning viser at det i gjennomsnitt er 6,2 beslutningstakere involvert i B2B-salgssyklusen (Ferry, 2021). For hver person du ønsker å påvirke trenger du derfor egne kundeprofiler. Videre handler det ikke bare om å kjenne deres industri og bransje, men også deres bedriftskultur, beslutningsprosesser og daglige utfordringer. Snakk med dine eksisterende kunder for å få en god forståelse. Denne kunnskapen er gull verdt når du videre skal skape treffsikre budskap.
Les mer: Slik bruker salg og marked personas for å generere bedre leads
Fra leads til lønnsomme B2B-relasjoner
Når markedsstrategien genererer leads, må det videre følges opp med en klar og definert B2B-salgsstrategi. Denne strategien må være designet for å ta vare på dine potensielle kunder og øke konvertering. Med riktige digitale verktøy kan du spore kundens interaksjoner, analysere atferd og tilpasse kommunikasjonen. CRM-systemer som HubSpot og Salesforce er gode alternativer som brukes til alt fra dokumentering av salgsprosesser til automatisering av e-postutsendelser.
Det å etablere og vedlikeholde langvarige forretningsforbindelser er essensielt. I B2B er det viktig å fokusere på å skape lønnsomme relasjoner i bransjen. Husk, hver interaksjon med en potensiell kunde er en mulighet til å bygge tillit og etablere et varig forretningsforhold.
Oppdag de 3 mest populære salgsstrategiene for B2B
Huskeliste for B2B-suksess
- Kjenn målgruppen og lag ideelle kundeprofiler (ICP): Med god kundeinnsikt forstår du bedre kjøpsreisen og målgruppens behov, utfordringer og beslutningsprosesser.
- Spiss innholdet mot målgruppen og kjøpsreisen: Fokuser på å kommunisere verdien av produktet eller tjenesten din, og hvordan det løser spesifikke problemer til målgruppen.
- Ha en sterk digital tilstedeværelse: Dette inkluderer en optimalisert nettside, lett tilgjengelige kontaktpunkter og effektiv digital markedsføring som vil generere gode leads.
- Prioriter relasjonsbygging og nettverk: Bygg sterke relasjoner med dine kunder og partnere i bransjen. Langvarige forretningsrelasjoner er nøkkelen i B2B-markedet.
- Ta vare på de beste leadsene: Benytt digitale CRM-verktøy gjennom hele kundereisen. Prioriter leadsene som har størst sannsynlighet for å konvertere til kjøp.
Les mer: Slik oppretter du en digital salgsprosess innen B2B
Litteraturliste
Inbound Group AS (2023). B2B-rapporten 2023. https://www.inbound.no/webinaropptak-b2b-rapporten-2023
Korn Ferry (2021). The 2021 Buyer Preferences Study: Reconnecting with Buyers. https://www.kornferry.com/insights/featured-topics/sales-transformation/2021-buyer-preferences-study