Slik påvirker inbound marketing din salgsstrategi

Inbound Marketing: Graffiti med teksten: Together

Godt innhold og målrettet kommunikasjon er nøkkelen til god inbound markedsføring. Men hvordan skal du på best mulig måte forvalte all dataen du samler inn gjennom dette innholdet, og hvordan påvirker inbound marketing din salgsstrategi? En god håndtering av data er viktig for å kunne bruke opplysninger om kundene dine på en måte som er fordelaktig for deg og din bedrift. Vi gir deg tips til hva du bør tenke på i prosessen, og hvordan inbound marketing påvirker både din salgsstrategi og samarbeidet mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen i din bedrift.

Av Jeanette Rong
Forventet lesetid: 2 minutter

Hva er inbound marketing?

I motsetning til den mer tradisjonelle markedsføringsstrategien hvor man som selskap går aktivt ut for å finne kundene, handler inbound marketing om å få de potensielle kundene til å komme til deg. Inbound marketing strategien er 100% datadrevet, og gir deg muligheten til å samle inn og forvalte innsiktsfull data om kundene dine, nettopp fordi kundene kommer til deg og ikke motsatt. Ved å lage kvalitetsinnhold som snakker til potensielle nye kunder vil belønningen være økt trafikk til nettsidene og som nevnt – innsiktsfull data, som også vil kunne gi et bedre grunnlag og forutsetninger i en salgsprosess.

Bli kjent med kundegruppen din!

Ved å dele godt og relevant innhold ut til potensielle kunder får du muligheten til å bli bedre kjent med kundegruppen din og samtidig skreddersy innholdet ditt. Hvor lang tid de bruker på nettsiden din, hvor i landet de befinner seg, om de leser en eller flere artikler – alt dette er innsiktsfull data du samler opp, og som har stor verdi både isolert sett og samlet.
Ved å sitte på denne innsikten om kundegruppen din får du og bedriften din mulighet til å skreddersy innholdet som deles og med dette være sikret at innholdet treffer interessentene dine. En klassisk feil mange begår er nemlig at de lager og publiserer innhold, uten å helt vite hvem de snakker til og som da ikke får noe verdi for salgsavdelingen. Og det er nettopp derfor dataen du samler er viktig, både for innsiktens del, men også ikke minst for å gjøre jobben til salgsavdelingen lettere når de skal kontakte leads i en salgsprosess. Da hvert lead/prospekt allerede har engasjert seg med selskapet ditt vil de nemlig ofte være mer åpne for å høre på pitchen din dersom du ringer dem.

Bruk dataen til å treffe de riktige menneskene

For at informasjonen du har samlet inn skal ha verdi for salgsstrategien din, må informasjonen forvaltes til noe håndfast. Viktigst av alt er derfor å få en oversikt over de forskjellige nøkkelpersonene av brukerne dine. Ta for eksempel kjønn og alder. Dersom du finner ut at de fleste brukerne dine er menn i 50 årene vil du kjapt kunne oppdage at eksempelvis skrivestilen eller temaene ikke er tilpasset dem, og på den måten kanskje miste denne gruppen av potensielle kunder for tidlig. Slike små ting kan ha stor betydning for utviklingen av leads. Bruk derfor litt tid på å gå gjennom innsikten og dataen du samler inn for å sikre at innholdet får engasjement og treffer de riktige menneskene. Dette vil gjøre arbeidet med leads enklere for salgsavdelingen. Her kan det også være smart å utvikle personas for bedriften, slik at dere til stadighet kommuniserer mot riktige mennesker.

Fra markedsavdeling til salgsavdeling

I mange bedrifter er det stadig vekk et stort skille mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen. Og viktigheten av et godt samarbeid på tvers av avdelingene er nødvendig å understreke. Markedsavdelingen som nå har forvaltet dataen som er samlet inn, må nå sette kriterier for hva som kvalifiseres som et MQL. Dette kan være at noen har meldt seg på nyhetsbrev, lastet ned et dokument fra hjemmesiden eller eksempelvis varighet på side. Når disse leadsene har blitt bearbeidet er det tid for å sende dem over til salgsavdelingen, og leadet skifter da fra MQL til SQL.

Nå som leadet er sendt over til salgsavdelingen som et SQL har markedsavdelingen gitt dem det best mulig utgangspunktet for å sikre et salg. For flere salgsavdelinger er det både enklere og mer effektivt å jobbe med leads som er lunkne eller varme, kontra å ringe på kalde leads. Inbound leads kan nemlig gjøre det enklere å booke møter, og utgangspunktet for møtet skifter når man har et felles møtepunkt. All marketing automation som kan gjøres i forbindelse med inbound kan også lette en del av den manuelle oppfølgingen slik at selgere kan fokusere på de prospektene som er varme nok til å faktisk gå inn i en aktiv kjøpsprosess.

Illustrasjon av hender som hilser på et neon skilt

Få en lettere hverdag som selger med gode leads

Sett fra perspektivet til en salgsavdeling vil en satsning på inbound marketing ha stor effekt på det daglige arbeidet med leads.

  • Gode leads levert av markedsavdelingen vil hjelpe deg med prospektering av nye kunder, og minske behovet for manuell prospektering da kunden heller kommer til deg, enn at du må ut å finne dem.
  • Du får mer innsikt rundt dine prospekter gjennom informasjonen de legger igjen i CRM, noe som gjør kommunikasjonen enklere for deg i en salgsprosess.
  • Alt av innhold som produseres i ditt inbound marketing løp kan også brukes av salg som støttemateriell i salgsprosessen, f.eks til lead nurturing. La oss si at en kunde har et spørsmål om et produkt eller tjeneste. Markedsavdelingen har allerede laget en guide eller kanskje en katalog som ligger til nedlasting på nettsiden. Denne kan da sendes til prospektet og selger får da innsikt i hvordan mottaker engasjerer seg med innholdet.
  • All innsikten du kan spore fra inbound (fordrer at du har et marketing CRM) kan hjelpe en selger til å forberede bedre kundemøter, og vite mer om hva kunden faktisk ser etter basert på hva slags innhold de har engasjert seg med før kundemøte.
  • Bruker man inbound funnelen (TOF, MOF, BOF) til å planlegge innhold kan man også vite noe om hvor i kjøpstrakten et prospekt er, og dermed vite noe om hvordan man bør tilnærme seg mot kunden i forhold til kjøp.
  • Prospekter/leads som frivillig gir fra seg sin kontaktinformasjon gir deg også større handlingsrom til å drive salgsprosess da de godtar å motta kommunikasjon fra bedriften din. Dette er bra med tanke på GDPR.

 

Casefilm fra Markedssjefene