Her er 5 konkrete tiltak for å sikre optimalt samarbeid mellom avdelingene marked og salg – og dermed vesentlig bedre resultater.
De tradisjonelle, men utdaterte siloene eksisterer fortsatt i mange bedrifter. Du ser sikkert hvor hemmende dette er for å få til et godt samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen, slik at begge drar i samme retning (LinkedIn, 2018).
Hva er silo-jobbing?
Silotenking, eller silo-jobbing, er kort fortalt at avdelinger fungerer som små, delvis selvstendige enheter i bedriften. Disse enhetene har, kanskje ubevisst, sitt eget språk, sin egen kultur og identitet og samhandler lite med de andre enhetene. Silo-jobbing er i bunn og grunn det motsatte av samhandling. Enkelte ganger kan det være lite eller fraværende samhandling. I verste fall kan avdelingene nærmest motarbeide hverandre.
Du har kanskje erfart dette selv? Dere jobber mot et felles mål, men det føles ikke alltid silk. Visste du at så mye som 87 % av begrepene selgere og markedsførere bruker for å beskrive hverandre er negative (Moche, 2017)? Om dette er fordi avdelingene har ulik oppfatning av hva som er nødvendig for å nå målene, eller om det er fordi de snakker ulike språk er vanskelig å si.
Hvordan skal så salg og marked dra nytte av hverandre for å nå bedriftens salgsmål, og bli best mulig på smarketing? Først og fremst må avdelingene slutte å jobbe i siloer slik at dere kan danne et nytt grunnlag for samarbeid.
Her er 5 tiltak for å rive siloene mellom marked og salg:
1.Start med å anerkjenne og definere det faktiske utgangspunktet for silokulturen mellom marked og salg
For å skape endring må tingenes tilstand kartlegges. Her er det nødvendig å få alle kortene på bordet, slik at dere har best mulig grunnlag for å bestemme hvilke endringer som vil være mest hensiktsmessige. Det kan gjøres på denne måten:
- Anerkjenn at det faktisk eksisterer siloer i organisasjonen
- Lokaliser hvor de mest kritiske siloene befinner seg
- Finn ut hvorfor samarbeidet fungerer dårlig akkurat mellom disse
- Hvorfor er det slik som det er?
- Negative konsekvenser av at siloene eksisterer kan være tapt omsetning, dårlig ressursbruk, lite fornøyde ansatte, misforståelser og liten respekt for andres ansvarsområder og tidsbruk. I tillegg kan kundene bli misfornøyde og forvirrede.
2. Salgssjef, markedssjef, ledergruppe og andre medarbeidere må involveres
For å gjennomføre en endringsprosess på en god måte, er det viktig at prosjektet er vel forankret hos de aktuelle lederne. De må forstå hvorfor en slik endring vil være lønnsom. I tillegg må alle medarbeiderne på banen. Det handler om å oppleve at de blir sett og hørt, og at de har verdifull innsikt å komme med. På denne måten vil alle være mer forpliktet til å bidra med sitt for at endringen skal lykkes.
- Hva mener hver enkelt skal til for at de definerte siloene rives?
- Kan dere revurdere hvordan dere er fysisk plassert og organisert i kontorlokalet?
- Det kan være en god idé å vurdere endring av avdelingsstruktur og organisering
3. Få på plass en SLA (Service-Level Agreement)
Et av de mest kritiske trinnene for å samkjøre salgs- og markedsavdelingen er at dere blir enige om, og avtaler hva den ene avdelingen skal levere til den andre, og motsatt. Dette kan defineres i en SLA (Mirman, 2022). Tradisjonelt er hensikten med en SLA å definere nøyaktig hva en kunde vil motta fra en tjenesteleverandør. Men en SLA egner seg også til internt bruk, der salgs- og markedsføringsavtaler er blant de mest avgjørende.
Det kan være så enkelt som å tallfeste og definere hvor mange salgskvalifiserte leads markedsavdelingen skal levere til salgsavdelingen per måned. Det kan også avtales hvordan de skal leveres, og deretter hvor raskt salgsavdelingen skal kontakte disse. Avtal hvem som skal levere hva, og hva dere kan forvente av hverandre.
4. Sørg for at marked og salg snakker samme språk!
Tydelig kommunikasjon og dialog er avgjørende for at du skal få til et optimalt samarbeid. Det er også nødvendig å vite hva de andre faktisk gjør til daglig. Hvilke oppgaver den andre avdelingen har, hvilke problemer de løser, og hva som er viktig for dem. Slik kan du skape et “oss” i stedet for “vi” og “de”.
- Sett av tid til faste og nødvendige møtepunkter
- Etabler gode kommunikasjonsrutiner og definerte kanaler
- Sørg for opplæring og innføring i andre avdelingers fag og arbeidsmetodikk
- Tilrettelegg for at dere kontinuerlig blir bedre kjent som mennesker og kollegaer
5. Tilrettelegg for informasjonsdeling og gode data
Salgsprosessen har endret seg drastisk de siste årene, og da kanskje spesielt innen B2B. Der selgeren i mange år har hatt full kontroll på salgsprosessen i sin helhet, gjøres nå store deler av informasjonsinnhentingen digitalt før selger har sitt første møte med beslutningstaker.
Det betyr at markedsavdelingen ofte sitter på ekstremt verdifull informasjon og innsikt. Det er ikke uten grunn at smarketing har blitt et mer og mer etablert begrep. Sørger dere for å ha et åpent spillerom og dele innsikt underveis i en digital salgsprosess, er sannsynligheten for å lykkes mye større enn om marked og salg sitter på hver sin tue.
Avdelingene marked og salg sitter i samme båt
Alle medarbeidere i hver enkelt avdeling jobber naturligvis i fellesskap mot bedriftens overordnede mål. Men akkurat de ekstremt målbare parameterne som handler om å tiltrekke leads, engasjere dem videre, og til slutt close et salg – de er det marked og salg som er sammen om. Så hvorfor ikke rive siloene en gang for alle, og sikre at dere får et optimalt samarbeid?
Kilder
LinkedIn (2018). The Art of Winning: Sales & Marketing coming together to create indispensable customer experiences. https://business.linkedin.com/marketing-solutions/aligning-sales-and-marketing-the-art-of-winning
Mirman, Ellie. (2022, 14. april). The Ultimate Guide to Service Level Agreements (SLAs). Hubspot. https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34212/how-to-create-a-service-level-agreement-sla-for-better-sales-marketing-alignment.aspx
Moche, Isaac. (2017, 1. februar). 3 Ways to Align Marketing and Sales Using Marketing Automation. Hubspot. https://blog.hubspot.com/customers/3-ways-to-align-marketing-and-sales-using-marketing-automation