Dette bør du tenke på når du skal opprette en digital salgsprosess innen B2B

digital salgsprosess

I kjølvannet av pandemien er det tydelig at måten vi jobber på har endret seg drastisk, og at en digital salgsprosess innen B2B har blitt en stor del av den nye normalen.

Nå er mulighetene for de fysiske møteplassene på vei tilbake, men hvor hensiktsmessig er det egentlig når de digitale arenaene har vist seg å gjøre salgsprosesser mer effektive, samtidig som de opprettholder troverdighet og ivaretar gode kunderelasjoner?

Hva er en digital salgsprosess?

Digitale salgsprosesser starter med godt innhold som er relevant for kundene dine. I de mer tradisjonelle salgsprosessene blir produkter og tjenester formidlet av selgere, ofte på fysiske salgsmøter eller via telefonsamtaler. Leads og potensielle kunder er da fullstendig klar over at selger tar kontakt med en intensjon om å selge, og gjerne servere en pitch. Innholdet er da kun tilgjengelig under presentasjonen, og lever så lenge selger holder leads informert.

I digitale salgsprosesser blir informasjon i større grad tilgjengeliggjort. Enten det er på en nettside, via et webinar eller et virtuelt arrangement. Digital informasjon er tilgjengelig 24 timer i døgnet, og du kan til enhver tid fange oppmerksomheten til beslutningstakere ved å være synlig i digitale kanaler. Hvilke kanaler du bør være synlig i avhenger først og fremst av hvilken målgruppe du ønsker å treffe, samt hva slags innhold du ønsker å dele. Tips til hvilke kanaler du kan benytte for innholdsspredning finner du her.

Er innholdet relevant nok, kan du generere leads allerede før selger er involvert og uten at kunden får en følelse av å være i en påbegynt salgsprosess.Løsningsorientert, relevant og effektivt salg er idealet for både selger og kunde. Nettopp dette kan en digital salgsprosess bidra til.

Hold på leads med riktige digitale verktøy

Det er ikke bare godt og relevant innhold som er viktig for å gjøre tjenester og produkter attraktive. Som selger er du nødt til å holde deg oppdatert på de gjeldende digitale verktøyene for å ligge i forkant, og gjøre tjenestene dine tilgjengelig for relevante kunder. Hubspot og Salesforce er eksempler på gode CRM-verktøy som kan bidra til å dokumentere salgsprosessen. Her får du også muligheten til å automatisere salgsprosesser, noe som på sikt kanskje kan erstatte din salgsavdeling? Du må heller ikke glemme LinkedIn som kan fungere godt til “social selling”innen B2B.

Hold deg oppdatert og ta i bruk gode digitale salgsverktøy, så slipper du å gå glipp av bedriftens varme leads. Det gjelder å hanke dem inn, før de blir kalde igjen.

Skap en digital salgsprosess med personlig preg

Den digitale salgsprosessen i sin reneste form, kan for noen oppleves upersonlig. Selv om godt relevant innhold kan varme opp leads, er kartlegging av kundens behov fremdeles avgjørende. Det er her det personlige preget kommer inn i salgsprosessen.

Den tradisjonelle salgsprosessen er og har alltid vært menneskelig, og har handlet om å gjøre salgsprosessen til noe personlig. Smøreturer, lange fuktige lunsjer, møter på golfbanen og andre luksustilbud har gjerne stått på agendaen. Det å møte kunder fysisk, og gi et fast håndtrykk har vært helt essensielt. Smøreturer har vel for lengst blitt utdatert, men i løpet av de siste årene har vi fått kjenne på viktigheten av håndtrykket, og at det i aller høyeste grad har vært savnet.

Den gyldne middelvei kan derfor være å kombinere relevant innhold som trigger interessen hos potensielle kunder, for så å invitere til et fysisk møte når du vet at de er varme, og ønsker å høre mer om tjenestene og produktene deres. Det er viktig å huske på at “people buy people” og det menneskelige aspektet rundt salg. Når du får gjennomført dealen og kan avsluttemed et fast håndtrykk, har opplevelsen av salgsprosessen i større grad skapt verdi. Kunden føler seg sett, informert på en god måte og derav også godt ivaretatt.

Les også: Slik påvirker inbound marketing din salgsstrategi

Guide: Slik lykkes du med din digitale salgsstrategi