Hva skiller selskaper som vokser fra de som stagnerer? I denne episoden møter du Øyvind Husby, administrerende direktør i TEK Norge, som mener at fremtidens vekst handler mindre om kampanjer og mer om kompetanse. Vi snakker om hvorfor partnerskap med eksterne fagmiljøer blir stadig viktigere, hvordan marked kan bli en strategisk motor og hvorfor så mange ledere fortsatt undervurderer markedsføring i styrerommet. Vi ser på hva som faktisk skal til for å utvikle et markedsmiljø som ikke bare leverer, men lærer, vokser og får gjennomslag i ledergruppen.
Norge er verdensmestere i råvarer, men sinker på salg. Når Amazon krever pressemeldinger fra toppledelsen for hver ny idé, og Facebook blar opp 1 milliard dollar for ett hode, er beskjeden klar: Kompetanse er den nye oljen, og historiefortelling er raffineriet.
– Vi driver ikke med salg i Norge, vi driver med ordremottak. Folk ringer inn og vil ha oljen vår.
Slik beskriver Øyvind Husby, administrerende direktør i Tech Norge, det norske paradokset. Mens vi har bygget velferd på naturressurser, har vi glemt kunsten å selge oss selv i et internasjonalt marked.
– Vi har ikke den industrielle salgskulturen som Sverige og Danmark har. Vi har ingeniører som lager unike tekniske løsninger, men vi ser ikke hvordan vi skal selge dem, sier han til programleder Linn Skulstad.
Husby trekker frem et besøk hos Amazon i Seattle som en øyeåpner. Der holder det ikke med et godt business case for å få gjennomslag i toppledelsen. Hver nye idé må presenteres som en pressemelding.
– Det tvinger deg til å koke ned budskapet: Hva er verdiforslaget? Hvorfor skal kunden bry seg? Det handler ikke om tekniske spesifikasjoner, men om historien du forteller.
For norske teknologiselskaper som nå skal konkurrere med giganter fra Kina og USA, er dette en vekker. Markedsføring er ikke "pynt" man legger på til slutt.
– Det må være med fra dag én i produktutviklingen. Hvis du ikke har en god historie, har du ikke et produkt, slår Husby fast.
Samtidig som kravene til kommunikasjon øker, er kampen om teknologikompetansen brutal. Husby viser til ekstreme tilstander i Silicon Valley, hvor Meta (Facebook) betaler opp mot en milliard dollar i "sign-on fee" for enkeltpersoner innen kunstig intelligens.
– Det høres galskap ut, men de vet at hvis de lykkes, er verdien enorm. Vi kommer snart til å se selskaper verdt over en milliard dollar drevet av bare én person, spår han.
For norske ledere betyr dette at den gamle modellen med store, faste avdelinger er død.
– Ingen bedrift kan ha verdens beste kompetanse på alt inhouse. Utviklingen går for fort. Du må ha et lite kjerneteam, og så må du leie inn spesialister i et økosystem rundt deg. Det er den eneste måten å holde tritt på.
Husby er kritisk til hvordan mange norske selskaper, særlig i offentlig sektor, kjøper kompetanse i dag.
– De shopper CV-er og hoder for å fylle stoler. Det er feil. Du må kjøpe løsninger og team.
Han mener nøkkelen ligger i partnerskap hvor man deler risiko og gevinst.
– Hvis du bare leier inn en konsulent på timebasis, får du ikke tilgang til metodikken og kraften i miljøet de kommer fra. Ekte partnerskap betyr at begge har "skin in the game".
Så hva kreves av fremtidens markedsførere? De må bli tospråklige. De må snakke både "kunde" og "finans".
– Du må kunne finansmatematikk. Du må kunne regne hjem en "Return on Investment" (ROI) når du snakker med finansdirektøren. Markedsføring er ikke en kostnad, det er en investering i strategien.
Husby opplever at mange ledergrupper mangler denne forståelsen, ofte fordi de domineres av jurister og økonomer.
– Vi må slutte med profesjonskampen. Det er ikke "marked mot salg" eller "IT mot HR". Vi er ett team som skal levere ett verdiforslag. Markedsførere må tåle at økonomene mener noe om fargevalg, og økonomene må tåle at markedsførerne mener noe om prising.
Avslutningsvis kommer Husby med en liten advarsel til det norske arbeidslivet.
– I USA jobber de som skal konkurrere med oss seks dager i uka, ti timer om dagen. Her hjemme tar vi på "røddrakta" (turklærne) på torsdag.
Selv om vi er produktive, mener han vi må forberede oss på at internasjonale konkurranseflater krever mer av oss.
– Kompetansen du har i dag, er gammel etter lunsj. Du må sette av tid til å lære nytt, hele tiden. Hvis ikke blir du utkonkurrert av noen som har gjort det.
Dette lærte vi av samtalen med Øyvind Husby: