Mange bedrifter har både en salgsavdeling og en markedsavdeling. Det kan være vanskelig å få disse to avdelingene, som egentlig er to sider av samme mynt, til å jobbe effektivt sammen. Her er noen konkrete tips til hvordan salg og marked kan jobbe bedre sammen, for å nå bedriftens overordnede salgsmål.
Av Andreas Brekstad
Forventet lesetid: 4 minutter
Start med å definere den perfekte kunden
Det første du bør starte med for å oppnå et sømløst samarbeid mellom salg og marked, er å definere hvem kunden er. Ledelsen, investorer, salgspersonell og markeds personell kan alle ha ulik oppfattelse av hvem man egentlig prøver å selge til. Vi anbefaler derfor å utvikle såkalte buyer personas- fiktive personer som representerer fellestrekkene for dine ideelle kunder.Kall inn til et møte, og sørg for at de som deltar representerer ulike avdelinger av bedriften din. Da vil ingen bli glemt når dere sammen skal beskrive hvilke egenskaper deres ideelle kunde besitter. Noen eksempler på hva slags informasjon som skal knyttes til en persona kan være:
- Demografisk data, som alder, kjønn og sivilstatus
- Geografisk data, som bosted, type husstand og arbeidsplass
- Hva slags stilling har personen i selskapet
- Hva er personens mål for personlig utvikling
- Hvilke utfordringer har personen knyttet til din bransje
- Hvordan går personen frem for å løse sine utfordringer
- Hvem påvirker personen til å ta sine beslutninger
Ikke glem kjøpsreisen
Bedriften din vet kanskje akkurat hvem de skal snakke med, men vet de hvordan og hvor de skal kommunisere for å nå dem?
Å kartlegge en detaljert kjøpsreise for hver enkelt persona er fundamentalt for å kunne utvikle innhold og strategi for å nå dem til riktig tid, med riktig budskap og på riktig sted. Denne prosessen bør også gjennomføres med deltagere fra flere avdelinger internt i bedriften. En godt planlagt kjøpsreise vil avdekke muligheter, trusler og svakheter din bedrift har, og dermed bidra til å fange kundens interesse.
Hvem skal gjøre hva?
Salg og marked kan noen ganger gli litt over i hverandre. Det er derfor viktig å definere klare retningslinjer for de ulike ansvarsområdene, og ikke minst avklare når markedsavdelingen skal sende ballen videre til salg. Dersom bedriften ikke har definert hvilke krav et lead skal ha før det sendes fra marked til salg, synker tilliten til arbeidet som gjøres fra markedsavdelingen. Resultatet kan da bli en ineffektiv markeds- og salgsavdeling, som igjen går glipp av mange gode salgsmuligheter.
Jobb med leads på tvers av salg og marked
La oss først gi en kort innføring i hva MQL’s og SQL’s betyr. MQL’s, eller “marketing qualified lead” er et lead som markedsavdelingen besitter, og som baserer seg på kriterier satt internt for at en person skal bli oppfattet som et lead. MQL’s kan være folk som laster ned e-bøker, deltar på seminarer og webinarer, meldinger som kommer inn via live chat, eller den tradisjonelle kontakt-mailen. På dette stadiet er det vanlig at markedsavdelingen er ansvarlig for oppfølging og behandling av leadet, og først når de ser seg fornøyd, sendes det videre til salg.
Et SQL, eller “sales qualified lead” er et lead som har blitt sendt over fra markedsavdelingen som et MQL, for deretter å bli godkjent som et lead av salgsavdelingen. Når et lead har blitt erklært som et SQL, stopper gjerne ansvaret til markedsavdelingen for å drive prosessen videre, med mindre noe endrer seg og leadet går tilbake til å bli et MQL.
Når du jobber med lead på denne måten er det viktig med god kommunikasjonsflyt mellom avdelingene. Det siste du ønsker er en markedsavdeling som genererer mange leads basert på deres oppfattelse av hva et lead er, og når det formidles videre til salg blir det helt verdiløst for salgsrepresentanten. Eller, om leadet aldri blir sendt videre i det hele tatt, og bare blir liggende som en statistikk hos marked. Noe som skjer altfor ofte.
Sett individuelle og felles mål
Markedsavdelingen vil naturligvis være opptatt av KPI’er som direkte korrelerer med innsatsen som gjøres der. Dette kan være besøkstall på nettsiden, eller likes på Facebook. På samme måte vil salgsavdelingen ha sine egne mål, som for eksempel antall telefonsamtaler man har tatt til prospekter, eller hvor mange salgsmøter de har gjennomført den siste perioden.For at en markedsavdeling skal kunne bistå salgsavdelingen på best mulig måte, er det viktig at dere sammen definerer noen konkrete mål som begge avdelingene kan jobbe mot. Gode eksempler på slike mål kan være antall SQL som skal bli godkjent hver måned. Dette setter både press på markedsavdelingen for å generere et visst antall MQL’s, men også på salgsavdelingen for å kvalifisere og erklære leadsene om til SQL. Ønsker du å måle direkte ROI (return on investment) fra denne arbeidsmetoden, kan du enkelt legge sammen verdien av alle de salgene som kom inn, som først var et MQL eller et SQL.
CRM er ikke bare for salgspersoner
Mange bedrifter har i dag et CRM system (customer relationship management) Men det mange kanskje ikke tenker på, er at innsikt fra markedsavdelingen burde knyttes opp mot hvert enkelt kundekort. På den måten kan markedsavdelingen skreddersy målrettede budskap basert på innsikt fra salg, og samtidig kan salg bruke data fra engasjementet fra markedsaktivitetene som en del av salgsprosessen. Ofte legges det igjen store mengder digitale smuler før en person tar kontakt med selskapet ditt. Den informasjonen er nyttig for salgsavdelingen å ha, for å forstå hva kunden ser etter, og for å kunne forberede det perfekte kundemøte.
Rapporter og evaluer
Ha regelmessige møter mellom salg og marked. Det er ikke nødvendig å inkludere alle på avdelingen, men nøkkelpersoner bør involveres. Det kan likevel være lurt å informere alle på avdelingene om resultatene i etterkant av møtet. Møtet bør inneholde en gjennomgang av resultater fra foregående periode, og tilbakemeldinger begge veier om hva som fungerer, og hva som ikke fungerer. På denne måten vil begge avdelinger bidra til å oppnå både individuelle og felles mål.
Sist men ikke minst
Dette er en kontinuerlig prosess. Vær tålmodig, og ikke forvent at du treffer på første forsøk. Dersom f.eks salg ikke er imponert over innsikten de får fra marked, så gi beskjed, og tilpass mål og rutiner. Dersom dette blir et problem kan det være nyttig å samles for å gjennomgå kravene som definerer MQL’s og SQL’s på nytt. Ikke gi opp, eller tenk at du kan klare alt dette selv. Husk, det er oftest dårlig kommunikasjon som ødelegger samarbeidet mellom salg og marked, og ikke kompetansen til de ulike avdelingene.
